La recherche de nouveaux clients est une nécessité pour tout commercial ; or, cela demande beaucoup de temps, entre le suivi de portefeuilles clients et les autres missions de la fonction commerciale. Il est donc fondamental de bien organiser cette mission de prospection, ce qui passe notamment par de la préparation, de la méthode mais aussi par l’optimisation des tournées commerciales afin de se libérer du temps à consacrer à la prospection elle-même.
La définition d’objectifs de prospections clairs et accessibles
Se fixer des objectifs pour son plan de prospection commerciale est une étape incontournable. Il faut savoir exactement ce que l’on recherche : s’agit-il par exemple de conquérir de nouveaux prospects ou de réaliser des affaires accrues sur des clients actuels ou bien encore accroître le taux de fidélisation ? La stratégie future tout comme la façon de communiquer ne seront pas les mêmes en fonction des objectifs. Ensuite, évaluer le temps de prospection disponible est indispensable pour connaître le nombre de prospects que l’entreprise pourra correctement traiter. Une bonne planification des tournées permettra notamment de dégager plus de temps pour la prospection, qu’elle soit directe ou indirecte.
La connaissance des clients
Dans un second temps, il est essentiel de bien définir son marché cible, que ce soit par une étude de marché, une connaissance terrain ou encore des retours de clients. Cette phase de définition de la cible est nécessaire pour concentrer l’action future et améliorer la démarche d’ensemble. Il faut ensuite bien connaître ses clients, ce qui ne signifie pas uniquement disposer de leurs coordonnées et historiques d’achat ; il faut savoir les écouter, les comprendre et avoir une vision bien précise de leurs attentes, besoins et motivations. Il faut savoir se mettre à la place du client éventuel, en se posant la question : pourquoi achèterais-je ce produit ou ce service, en quoi serait-il meilleur que celui proposé par la concurrence ? Connaître les besoins de ses clients permet notamment de mieux répondre à leurs attentes, d’effectuer un meilleur ciblage pour ne pas perdre de temps inutilement, d’adapter l’offre aux groupes de clients mais aussi de dégager des cibles prioritaires, c’est-à-dire les plus rentables, celles qui apporteront le plus de marge possible.
La définition des meilleurs vecteurs de prospection
Il existe de nombreux moyens pour toucher les cibles : la prospection téléphonique, la prospection physique, l’e-maling et les relances, les courriers papier et relances ou encore la recommandation. On distingue ainsi deux grandes techniques de prospection : la prospection directe (acquisition de base de données, actions sur le terrain ou encore utilisation du web) et la prospection indirecte (activation de l’image de l’entreprise, utilisation de l’événementiel comme collecteur de données, création de partenariats durables). Il faut cibler quelques unes de ces multiples méthodes, pour ne pas s’éparpiller inutilement. Se concentrer sur quelques stratégies précises est beaucoup plus payant que recourir indifféremment à tous les moyens à sa disposition. Tester ses moyens de prospection à petite échelle avant de les réaliser sur une plus grande est également essentiel.
L’organisation de la campagne de prospection commerciale
Après s’être constitué une liste de prospection commerciale et avoir choisi les méthodes à utiliser, il faut organiser sa campagne. Pour cela, il est important d’avoir une bonne planification des tournées, de définir un planning précis que l’on s’impose afin de bien tenir ses objectifs. La prospection commerciale n’est pas toujours agréable, elle demande du temps, des efforts et de l’énergie. Il faut donc bien se discipliner pour parvenir aux buts fixés. Mais l’optimisation des tournées commerciales via notamment un logiciel de gestion de tournée ne suffit pas à garantir des bons résultats à celles-ci. Il faut en outre soigner son argumentaire, pour convaincre l’interlocuteur de l’intérêt que le produit ou service proposé représente pour lui. Ici, nulle place à l’improvisation ; une bonne présentation doit être préparée en amont, il faut réfléchir aux possibles réponses, questions et objections du prospect, afin de ne pas être pris au dépourvu. À cet égard, il est fondamental d’organiser sa communication autour du client uniquement : ses problèmes, ses besoins, ses attentes, ses désirs, tout en lui apportant des informations pratiques et concrètes.
Un logiciel pour faciliter l’optimisation des tournées commerciales
Ces éléments préalables mis en place, il ne reste plus qu’à se lancer dans la prospection elle-même. Pour cela, il est fondamental de bien planifier ses tournées, notamment grâce à un logiciel dédié tel que EXANERGY Routes. EXANERGY Routes est un logiciel optimisation tournée commerciale car cela permet de gagner du temps sur la tournée elle-même pour en passer plus avec les clients. Les itinéraires sont optimisés pour éviter le gaspillage de kilomètres parcourus et toutes les contraintes prises en compte, tels que les lieux et horaires, la fréquence des visites nécessaires ou encore la durée moyenne d’un rendez-vous, ainsi que les préférences horaires du client lui-même.